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  1. 2008.08.20 구매 담당자 습관까지 파악하라-폴 테리 포레스터 부회장
 

Branin Interview |폴 테리 포레스터리서치 부회장

기사입력 2008-08-13 10:21


●“글로벌시장 공략하려면 구매담당자 습관까지 파악해야”

■“정보통신 컨설팅과 시스템 통합 분야는 올해가 지나야 좀 나아질겁니다. 아웃소싱 시장은 올해는 보합세를 보이다 2009~2010년 뒷걸음질할 것으로 예상하고 있습니다.”

■“인 도 기업들(Top Indian Vendor)은 미국의 IBM이나 액센추어와는 다른 전략을 채택했습니다. 수억 달러짜리 ‘딜(deal)’보다는 수요기업의 가려운 곳을 긁어주는 소규모 맞춤형 아웃소싱 모델(Different Adoption Model)에서 비교우위를 찾았습니다.”

▷포레스터리서치는?◁|‘포 레스터리서치’는 전문가들 사이에서 가장 공신력이 높은 시장조사 업체이다.미국의 리서치회사 평가기관인 ‘케이씨지 에이알디에스’(The KCG ARDS)가 재작년 실시한 시장조사 결과. 가트너와 버튼그룹 등을 제치고 종합평가(Overall firm Ranking)수위를 차지했다.


재벌그룹 소속의 정보통신 계열사들은 요즘 고민이 많다. 그룹의 계열사들을 상대로 ‘누워서 떡먹기식’영업을 하던 호시절은 갔다. 그룹 외 매출비중을 높이지 못하는 정보통신 기업의 최고경영자들은 외국계 매각설에 식은 땀을 흘린다. 저렴한 비용의 아웃소싱이 확산되고 있는 시장 환경도 부담거리이다.

이들이 해외로 눈을 돌리는 배경이다. 글로벌 강자들이 버티고 있는 해외시장은, 하지만 난공불락의 영역이다. IBM, 액센추어를 비롯한 내로라하는 강자들이 터줏대감 역할을 하며 좀처럼 빈틈을 허용하지 않는다. 포레스터리서치(Forrester Research)의 폴 테리(Paul Terry) 부회장은 정확한 시장 정보 입수야말로 해외시장 전략 수립의 첫 단추라고 강조한다.

글로벌기업 구매 담당자의 구매 성향부터, 주류시장에서 부상하고 있는 ‘트렌드’까지 정확하게 포착할 수 있어야 시장을 성공적으로 파고 들 수 있다는 것이 그의 지론이다.보고서 판매와 리서치 업무는 물론 마케팅과 컨설팅 분야로 활동 폭을 넓혀나가고 있는 이 회사의 폴 테리 부회장과 지난 7일 이메일 인터뷰를 했다. 포레스터리서치는 최근 우리나라의 ‘피케이앤와이즈(PK&WISE)와 파트너십을 체결하는 등 한국시장 공략의 수위를 높이고 있다.


▶Q 세계 정보산업을 주도하는 포레스터(Forrester)의 경영자는, 주로 어디에서 영감을 얻습니까.

포레스터 소속의 애널리스트들이 발표한 전문서적을 주로 읽습니다. 쉘린 리(Charlene Li)와 조쉬 버노프(Josh Bernoff)연구원이 저술한 《그라운즈웰(Groundswell)》’이라는 제목의 책을 최근 읽었습니다.

그들은 이 저서에서 일류 기업들이 통찰력을 획득하고, 시장을 확대해 나가는 법, 그리고 마른 수건도 다시 짜는 노하우 등을 제시하고 있어요.

▶Q 정보통신 분야 판도를 뒤흔들 수 있는 시장의 흐름을 한 두가지 귀띔해주실 수는 없나요.

세 가지 키워드를 꼽아 볼까요. 소셜 컴퓨팅(Social Computing), 확장된 인터넷(Extended Internet), 소비자 중심적인 마케팅 조직(Customer-Centric Marketing Organization)이 제 관심사입니다.

모두 시장을 뒤흔드는 변화(Disruptive Shifts)입니다. 쉘린 리와 조쉬 버노프는 이른바 소셜 미디어(Social Media)의 침투를 고유의 시각으로 분석해내는 데 성공했어요.

▶Q 두 사람의 독창적인 아이디어가 특히 아시아권에서 높은 호응을 얻고 있다고 들었습니다만.

사회현상에 대한 독창적인 해석에 공감을 하고 있기 때문이겠죠. 한국의 경영자들도 성공적인 전략 수립을 위해서는 이러한 흐름을 놓쳐서는 안됩니다.

시장 환경을 있는 그대로 파악하는 것이야말로 전략 수립의 첫 단추입니다.

▶Q 한국 업체와 최근 ‘파트너십’을 체결하지 않았습니까. 한국을 비롯한 아시아 시장전망을 밝게 보고 있기 때문인가요.

포레스터리서치는 한국시장에서 이미 5년간 활동해왔습니다. 포천 500대 기업에 오른 한국 기업의 절반 정도가 우리 고객사이기도 합니다.

이번에 파트너십을 체결한 배경은 제휴 기업의 도움을 얻기 위해서입니다. 제휴사인 피케이앤와이즈(PK&WISE)는 한국의 대기업들을 잘 알고 있습니다. 탄탄한 네트워크를 구축하고 있습니다.

▶Q 왜 지금입니까.

한국은 매우 역동적인 IT벤더(Vendor) 시장입니다. 한국 기업들은 해외 시장에 꾸준히 진출해 왔으며, 최근 이러한 움직임을 더욱 가속화하고 있습니다.

세계 IT산업의 흐름을 좌우하는 트렌드나 업계 동향 정보를 꿰고 있는 우리의 역량이 어느 때보다 더욱 중요한 시점입니다.

▶Q 무엇을 도와줄 수 있습니까.

고객사들이 현 단계에서 어떤 제품을 원하는지, 또 이들을 공략할 때 초점을 맞춰야할 점은 무엇인지 등을 정확히 파악해야 합니다. 구매 담당 부서의 구매 시기, 관행(Buying Habit) 등도 잘 알고 있어야 합니다.

이 분야의 경쟁 구도, 그리고 기술이나 서비스의 흐름 등을 잘 알고 있는 것이 우리의 강점입니다.

▶Q 한국의 IT 기업들은 어떤 ‘세그먼트’에 주목해야 할까요. SI업체들의 해외시장 공략 발걸음이 분주합니다.

정 보통신 컨설팅과 시스템 통합 분야는 올해가 지나야 좀 나아질 겁니다. 아웃소싱 시장은 올해는 보합세를 보이다 2009~2010년 뒷걸음질할 것으로 예상하고 있습니다. 이밖에 소프트웨어 투자는 내년까지 견조한 성장세를 유지할 전망입니다. 2010년부터 성장세가 둔화될 개연성이 있어요.

▶Q 미국 경기가 바닥인 상황에서 시장 공략의 수위를 높이는 일은 위험하지 않을까요.

매 우 복잡한 질문(Complex Question)이네요. 하지만 어려운 때일수록 더 정교한 전략이 필요합니다. 경기 침체가 모든 산업에 동일한 파급효과를 불러오는 것은 아닙니다. 에너지 분야는 고유가로 사상 최대의 이익을 내고 있는 반면, 항공업계는 사면초가의 상황을 맞고 있지 않습니까.

현지 사정을 면밀하게 살펴야 하는 이유도 여기에 있습니다. 어려운 때일수록 더욱 정밀한 전략이 필요합니다.

▶Q 소프트웨어, 장비 등 분야별로 좀 더 정교한 맞춤형 시장 전략을 디자인해야겠군요.

은행이나 항공사, 그리고 할인점들이 소프트웨어나 장비, 시스템 구축에 얼마나 돈을 지출하는지, 또 시기별로 지출 규모는 얼마나 다른지 파악해야 합니다.

미국의 금융권이 지출규모를 줄이더라도 소프트웨어나 장비 등 IT 분야별로 씀씀이가 다를 수 있습니다. 상품이나 서비스를 제대로 포지셔닝하는 것도 빼놓을 수 없네요.

▶Q 위프로(Wipro)를 비롯한 인도 기업들이 강한 이유도 이러한 ‘포지셔닝’을 잘 했기 때문입니까.

인 도의 일류 기업들(Top Indian Vendor)은 미국의 IBM이나 액센추어와는 다른 전략을 채택했습니다. 수억 달러짜리 ‘딜(Deal)’ 보다는 수요기업의 가려운 곳을 긁어주는 소규모 맞춤형 아웃소싱 모델(Different Adoption Model)에서 비교우위를 찾았습니다. 점진적 접근방식을 취했습니다.

이러한 강점을 제대로 알린 인도소프트웨어산업협회(Nasscom)의 공로도 빼놓을 수 없습니다.

▶Q 인도는 ‘아웃소싱’ 분야에서 누구도 넘볼 수 없는 입지를 구축하고 있습니다. 한국과 어떤 차이가 있습니까.

인 도의 경우 잘 훈련되고, 영어를 구사할 수 있으며, 몸값도 낮은 근로자 집단이 아웃소싱 분야 약진에 결정적인 역할을 했습니다. Y2K국면이 몰고 온 기회도 놓치지 않았습니다. 서비스의 경계를 꾸준히 확장해 왔습니다. 반면 한국의 경우 뛰어난 이 분야 인재들이 다른 산업에 진출했습니다.

대학을 졸업한 뒤 정보통신 업체보다는 조선이나 자동차, 전자 등으로 갔습니다.

▶Q 한국 기업들의 경우 경쟁사에 비해 장기 전략이 없다는 비판도 종종 제기됩니다.

멀 리 내다봐야 합니다. 특정 기술이 해당 업계 전반에 몰고 올 파급효과, 그리고 업계에서 가장 통찰력이 있는 이른바 IT구루(Guru)들의 제언, 그리고 글로벌 기업들의 ‘베스트 프랙티스(Best Practice)’ 등에 주목해야 합니다.

돈과 시간을 절약하기 위한 정교한 실행 툴도 제공하고 있습니다.

▶Q 아웃소싱 분야를 적극 육성하고 있는 중국이 인도를 이 분야에서도 추월할 가능성은 없습니까.

중국이 아웃소싱과 오프쇼어링에 과거에 비해 더욱 큰 관심을 기울이고 있습니다.(China is more and more focusing on outsourcing and offshoring).

하지만 중국 아웃소싱 시장은 사람들의 기대보다 발전 속도가 매우 느린 편입니다. 복합적인 요소가 상호작용을 하고 있어요.

▶Q 최근 중국 다롄에서 만난 다국적 기업 CEO도 사람 구하는 일이 너무 어렵다고 하소연을 했습니다.

근로자들의 이직률도 높은 편이며, 서비스 수요 기업들이 주로 아직 일본을 비롯한 아시아 기업인 점도 한계입니다. 위안화도 꾸준히 오르고 있습니다.

2년전만 해도 인도를 강력히 위협할 것으로 판단했습니다만 실상은 좀 다른 편입니다. 일본 기업들의 아웃소싱 분야가 넓지 않다보니 발전에 장애요소가 되고 있어요.

▶Q 글로벌 기업들은 어떤 고민을 하고 있습니까. 정보 수요를 보면 고민이 한눈에 들어오지 않나요.

전 문가 집단이 직면한 고민거리를 해소하는 데 도움이 될, 주제가 좁은 리서치 수요가 커지고 있습니다. (In general, we see a much greater future demand for relevant, focused research, specific to the professional’s unique challenges in his role.) 포지셔닝이나, 마케팅 전략도 빼놓을 수 없습니다.

▶Q 포레스터가 사업을 확장해 나가는 방식에도 주목할 필요가 있겠군요. ‘포지셔닝 전략’은 컨설팅이나, 마케팅 업체들의 영역이 아닌가요.

보 고서 판매, 시장 조사는 물론 컨설팅 업무도 담당하고 있습니다. 글로벌 기업들의 마케팅과 전략 부서를 지원하고 있습니다. 변덕스러운 고객들(Changing Consumer Behavior)을 파고들 더 나은 방법을 제시하고 있습니다.

최고정보담당자(CIO)를 상대로 최근의 기술적 흐름이 기업 활동에 미칠 파급효과는 물론 (상시적인) 투자 결정을 기업의 전략 목표와 일치시킬 수 있는 방법론도 제시하고 있습니다.

▶Q 인도는 요즘 리서치 분야에서도 약진하고 있지 않습니까. 가트너를 비롯한 경쟁사들에 비해 어떤 비교우위가 있습니까.

포레스터리서치는 마케팅과 전략 영역이 특히 강합니다. 주피터리서치(JupiterResearch)를 인수하면서 경쟁사들에 비해 이 분야 경쟁력을 더욱 강화시킬 수 있게 됐습니다.

박영환 기자 (blade@ermedia.net)

 

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