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  1. 2007.03.24 하버드가 소개하는 혁신적 아이디어7
 
<하버드 비즈니스 리뷰>가 소개하는 2006년을 빛낼 혁신적 아이디어 7

[이코노믹리뷰 2006-03-16 10:06](작년2월 하버드비즈니스리뷰에 실린 혁신적 아이디어들입니다. 일년이 지나기는 했지만, 여전히 유효하며 우리주변에서는 이제서야 조금씩 실체를 드러내는 아이디어들도 있는 듯 합니다.

사이버공간에서 활동하는 아바타가 현실의 마케터들에게 통찰력을 줄 수 있다는 내용, 소비자들로부터 공모한 내용을 가구 디자인에 반영하는 스웨덴의 가구업체 이케아의 사례는 지금보아도 참신하다는 생각이 듭니다.

 이 블로그의 <하버드비즈니스 읽기>에 포함돼 있는 '2007년 혁신적인 아이디어(해리포터마케팅이 뭐야)와 대조해가며 읽어보는 것도 좋을것 같습니다. )


“꿈틀대는 소비자 욕망 아바타에 숨겨져 있다”

‘중 국의 환경설비 시장을 적극 공략하는 다국적 기업들, 중장기 전략을 중시하는 미국 기업의 증가…’. 세계적인 경영월간지 〈하버드 비즈니스 리뷰〉가 세계경제포럼과 공동으로 매년 소개하고 있는 올 한 해를 빛낼 20가지 혁신적인 아이디어 항목들이다. 이들 중 미래 트렌드나 기업의 시장 전략 등을 골자로 한 7가지 아이디어를 제시했다.

오프라인 매장도 웹 장점 수용해야

‘대형 시계나 거울·창문을 매장에 두지 마라’. 백화점·할인점 등 유통업계가 오랫동안 지켜온 불문율이다. 소비자들이 날씨 변화나 시간 흐름을 의식하지 않고 쇼핑에 몰입할 수 있도록 한 배려이자 매출 증대의 전술이다. 인기 상품 대부분이 매장의 깊숙한 안쪽에 자리 잡고 있는 것도 비슷한 맥락이다.

소비자들이 다른 상품을 두루 훑어본 뒤에야 원하는 상품을 손에 넣을 수 있도록 한 것. 매출을 늘리기 위해 소비자들의 심리나 행동을 분석하는 기업의 노력이 얼마나 치열한 지 가늠케 하는 대목이다.

하지만 소비자는 늘 변한다. 신세계와 유통 대전을 벌이고 있는 롯데백화점 영플라자관은 건물 외관을 밖이 훤히 보이는 통 유리로 장식했다. 유통업체들의 오랜 금기(禁忌)를 스스로 허물어뜨린 것이다. 소비자들의 쇼핑 편의를 강조하는 유통 업체들도 부쩍 늘어났다.

하지만 이러한 변화는 앞으로 더욱 활발해질 전망이다. 세계적인 경영전문지 <하버드 비즈니스 리뷰〉는 특히 오프라인 매장 운영자는 인터넷 웹 페이지의 강점을 배워야 한다고 조언한다.

제언은 크게 두 갈래로 요약할 수 있다. 우선 인기 상품을 쉽게 눈에 띄는 곳에 배치하라는 것. 매장에서 헤매지 않고 물건을 바로 구매해서 시간을 아낄 수 있도록 하기 위한 배려다. 매출 증대를 꾀하기보다 고객들의 로열티를 높이는 편이 장기적으로 매장운영에 더 이롭다는 판단에서다.

매장을 웹 페이지처럼 정보의 보고(寶庫)로 가꾸는 것도 중요하다. MP3플레이어 매장의 경우 MP3플레이어의 성능을 제대로 구현할 이어폰을 고객에게 함께 추천하되, 자사 매장에 최적의 상품이 없다면 경쟁사의 매장이라도 소개하라는 것이 <하버드 비즈니스 리뷰>의 제언이다.

상품의 핵심적인 특징을 요약한 안내서를 진열대에 붙여두거나, 서로 관련성이 높은 상품들을 한 곳에 배치하는 것도 상품 정보를 한눈에 파악할 수 있는 웹에서 배워야 하는 노하우다.

아이디어 제공자에 기업 특허 정보도 제공

스티브 잡스(Steve Jobs) 애플 회장은 직관의 신봉자로 널리 알려져 있다. 소비자들의 기호를 정확히 파악하기로 정평이 나 있는 그는 서베이조차 신뢰하지 않는다. 조사 시점과 제품 출시까지의 시차가 적지 않아 근본적인 한계를 안고 있다는 설명. 제품이 출시될 때쯤이면 취향이 다시 바뀌어 있을 가능성이 있다는 설명이다.

하지만 직관으로 본질을 꿰뚫을 수 있는 천재는 흔하지 않다. 내로라 하는 기업들이 상품이나 서비스 개발 등에 소비자의 조언을 구하는 이유도 여기에 있다. 캐나다 밴쿠버 지역의 플루보그(www.fluevog.com)가 대표적이다. 이 회사는 고객들에게 직접 신발 디자인을 받는다. 스웨덴의 가구업체인 IKEA도 일반 소비자들을 상대로 디자인 공모전을 열어 당선작을 가구 디자인에 반영하고 있다.

인도 출신의 세계적인 경영학자 프라할라드(C.K. Prahalad) 박사가 상품이나 서비스기획에 소비자들을 참여시키라고 조언하는 것도 이러한 맥락에서다. 〈하버드 비즈니스 리뷰〉는 하지만 소비자들의 지속적인 협력을 이끌어내기 위한 전략이 필요한 때라고 지적한다.

아이디어 제공자들의 가치에 눈을 뜨는 기업들이 늘어나고 있기 때문이다. 소비자들도 이제는 아이디어의 대가를 요구하고 있으며, 저작권에 대한 관심도 높아지고 있다. 고객 커뮤니티는 로열티 강화의 주요 수단이다. 좋은 아이디어를 낸 소비자들에게 상을 수여하거나, 이들의 이름을 회사 홈페이지에 게재하는 것도 권할만 하다. IBM의 사례에서 볼 수 있듯이, 제품 개발 등에 기여한 오픈 소스 커뮤니티에 회사가 보유하고 있는 특허를 제공하는 것도 고려 대상이다.

아바타로 네티즌 속마음 읽을 수 있어

아바타가 인기를 끌고 있는 것은 비단 우리나라만은 아니다. 미국의 야후 이용자 중 700만명 이상이 자신의 분신인 아바타를 만들어 채팅은 물론 메시지 교환이나 온라인 게임 등에 활용하고 있다.

기업들의 관심이 늘어나고 있는 배경도 여기에 있다. 아바타를 활용한 시장이 커지고 있다는 얘기다. 하지만 〈하버드 비즈니스 리뷰〉가 아바타에 주목하고 있는 것은, 좀 더 본질적인 이유에서다. 아바타는 소비자들의 마음 깊숙이 감추어진 욕망을 엿볼 수 있게 하는 창구다.

공식적인 여론 조사를 통해 파악하기 어려운 소비자의 숨겨진 바람을 파악할 수 있는 공간이라는 얘기다. 예컨대, 아바타의 주인은 온라인 공간에 위치한 가상 쇼핑몰에서 최고급 브랜드의 옷을 입어보는 등 현실 세계에서 과감히 실천에 옮기지 못하는 행동들을 취할 수 있다.

동료 아바타들의 호평은, 오프라인 매장에서의 실제 제품 구입으로 이어질 수도 있다. 아바타가 온라인 세상에서 구입하는 상품이나 휴가지 정보 등은 그것 자체가 중요한 정보가 된다.

“마케팅이란 사람들의 꿈에 호소하는 것이며, 아바타는 이러한 꿈이 잘 드러나는 곳이다.”

MIT 미디어 연구 프로그램센터 소장인 헨리 젠킨스(Henry Jenkins)의 말이다. 〈하버드 비즈니스 리뷰〉는 그의 말을 인용하며 아바타 시장의 잠재력에 눈을 돌릴 것을 조언하고 있다. 아바타를 거대한 시장이자, 네티즌들의 숨겨진 기호를 파악하는 수단으로 활용할 수 있다는 얘기다.

자체 브랜드(Private label) 상품시장 적극 공략

‘브라비아(Bravia)’. 국내외 시장에서 소니의 부활을 주도하고 있는 LCD텔레비전 브랜드이다. 작년 11월 국내 시장에 첫 선을 보인 이 브랜드는 출시 초기 경쟁사, 그리고 이 회사의 다른 제품군에 비해 상대적으로 저렴한 가격으로 눈길을 끌었다. 고가 전략의 포기를 알리는 신호탄이 아니냐는 관측을 낳은 배경이다.

프리미엄 전략은 이 회사가 오랫동안 고수해 온 핵심 전략이었다. 디지털 카메라에서 플레이스테이션, 그리고 캠코더에 이르기까지, 소니 제품의 경우 뛰어난 디자인과 더불어 높은 가격이 특징이었다. 하지만 불확실성의 시대에 변하지 않는 것은 없다. 소니의 하워드 스트링거 회장조차 지난 2000년 다보스 포럼에서 지구에서 내리고 싶다며 급변하는 경영환경에 대한 고충을 털어놓지 않았는가.

변화의 속도는 눈부시다. 〈하버드 비즈니스 리뷰〉는 소니 판매 부문 직원에 얽힌 흥미로운 에피소드 한 토막을 소개하고 있다. 중동지역의 한 유통 업체를 방문한 이 직원이 소니 전자 제품을 이 업체의 자체 브랜드(Product Label Brand)로 저렴한 가격에 공급하겠다는 내용의 제안을 했다는 내용이다.

지금까지 프리미엄 브랜드가, 유통업체에 가격이 저렴한 자체 브랜드 제품을 공급하는 것은 자살 행위로 받아들여져 왔다. 소비자들의 로열티를 해칠 수 있기 때문이다. 소니가 이러한 제안을 하고 나선 배경은 무엇일까.

〈하버드 비즈니스 리뷰〉는 프랑스의 세계적 경영대학원인 인시아드(Insead)의 필립 파커(Philip Parker)교수의 발언을 인용해 그 배경을 설명하고 있는데, 한마디로 ‘꿩도 먹고 알도 먹을 수 있기 때문’이라는 것.

꾸준한 광고를 통해 프리미엄 브랜드나 인기 상품에 대한 기존 고객의 로열티를 지켜내는 한편, 자체 브랜드 상품 공급으로 또 다른 저가 브랜드의 시장 침투를 막아낼 수 있는 양수겸장(揚手兼掌)의 효과를 기대할 수 있다는 얘기다. 파커 교수는 이를 ‘모순(paradox)’이라고 명명했다.

중국 시장, 환경 분야가 떠오른다

중국 개혁개방의 중심지인 중국의 상하이. 이 도시의 주거 환경은 불과 10여 년 전만 해도 척박했다. 급속한 경제 개발로 곳곳에서 이른바 성장의 폐해가 불거지기 시작했다. 하지만 지난 1999년 발표한 재개발·재건축 프로젝트는 도시 생태 환경의 질을 비약적으로 끌어올리는 전기가 되었다.

이 도시는 불과 5년 전만 해도 공원녹지가 우리나라와 비슷한 수준이었으나, 지금은 두 배(1인당 2.8평)에 달하고 있다. 세계 보건기구가 정한 1인당 녹지 확보 면적을 훌쩍 뛰어넘었다. 상하이 푸둥 지구의 세기공원이나, 대녕 생태 공원은 이 도시의 풍부한 녹지공간을 보여주는 대표적인 명소다.

하버드 비즈니스 리뷰〉는 중국의 환경 시장에 주목하라고 조언한다. 환경과 경제개발의 조화로운 균형을 추구하는 지속가능한 경제성장이야말로 후진타오 국가주석을 비롯한 중국 지도자들을 사로잡고 있는 아젠다이기도 하다. 국제유가가 고공비행을 하고, 국가간 석유확보전이 치열해지고 있는 상황에서 에너지 효율적인 경제시스템을 구축하는 것은 국가 생존이 달린 문제이기도 하다.

환경 관련 전문기업들에게 거대한 시장의 부상에 대한 기대감을 부풀리고 있는 배경이다. 중국 랴오닝성의 ‘황베이유’ 마을은 중국 정부의 환경중시 정책이 외국 기업들에게 가져올 수 있는 막대한 사업 기회를 잘 보여주는 사례다. 중국 정부가 친환경 지역으로 재개발하고 있는 이 마을은, 주택의 외장재 등을 바스프나, 버미어(Vermeer), 그리고 BP 등에서 구입하고 있다.

특히 중국이 태양열 에너지 발전 부문에 본격 진출할 경우, 세계의 태양열 발전 관련 장비 시장은 급속히 커질 것으로 〈하버드 비즈니스 리뷰〉는 관측하고 있다. 지속가능 성장을 추구하는 중국 지도부의 움직임을 주시하며 발상의 전환을 꾀할 필요한 시점이라는 얘기다.

센서 기술로 소비자 감성 파고들어야

‘센서 기술을 활용하라’. 세계 자동차 업계는 경쟁우위 확보를 위해 전자기술을 적극 활용하고 있다. 독일의 프리미엄 브랜드인 다임러-크라이슬러를 보자. 이 회사는 미국의 매사추세츠 공과대학(MIT)의 미디어랩팀과 공동으로 최근 연구 프로젝트를 수행한 바 있다.

이 연구의 핵심은 센서 기술이다. 센서 기술을 활용해 운전자의 안전과 운전 편의를 높이는 것이 관건이다. 자동차 좌석, 백미러, 운전대 등에 설치된 센서가 핵심 역할을 하게 되는 데, 신체상의 변화를 감지해 자동차를 제어하게 된다. 예컨대, 운전자의 심장 박동수와 체온이 올라가면 센서가 에어컨을 작동시킨다.

운전대를 잡는 운전자의 약력도 운전 상태를 가늠하는 기준이 된다. 자동차 백미러는 운전자 눈동자의 움직임을 지속적으로 확인하는 데, 일정 시간 동안 움직이지 않으면 졸음운전 여부를 판단한 뒤 차를 멈추거나 라디오 볼륨을 키우게 된다.

센서 기술의 적용이 활발한 분야는 비단 자동차 산업만이 아니다. 사무실이나 주방을 비롯해 이를 활용할 수 있는 분야는 무궁무진하다. 소비자들이 항상 착용하는 신발이나 의복, 보석, 반지 그리고 화장품 등이 모두 적용 대상이다. 센서가 장착된 이들 제품은, 소비자의 체온이나 감정 변화 등을 꾸준히 확인한다.

소비자의 몸 상태를 분석한 관련 자료는 병원에서 건강진단을 하는 데도 유용하게 활용할 수 있다. 관건은 제품의 디자인이나 사용 편의성을 해치지 않으면서 센서를 부착하는 것이라는 게 〈하버드 비즈니스 리뷰〉의 설명이다.

주가 못지 않게 장기전략도 중요

칼 아이칸의 KT&G 공략이 점입가경이다. 유대인 기업 사냥꾼으로 널리 알려진 그는, 주주제안권 침해 여부를 놓고 KT&G측과 법정공방을 벌이는 한편, 주당 7만원의 주식 공개 매수 카드를 앞세우며 이 회사 경영진에 대한 전방위적인 압박의 수위를 한층 높여나가고 있다.

KT&G 경영권 분쟁은 타임워너측과의 경영권 분쟁의 재판이다. 그는 지난해 타임워너의 주식을 매입해 회사분할과 더불어 자사주 매입 등을 요구하며 경영진을 압박한 바 있다. 타임워너측과의 협상은 아이칸의 패배로 끝이 났는 데, 영국의 경제주간지 〈이코노미스트〉는 이미 지난해 그의 패배를 점친 바 있다.

기관투자가들 사이에서 아이칸이 단기 차익을 노리는 투자자라는 인식이 강한 점이 걸림돌이라는 분석이었다. 타임워너의 사례에서 볼 수 있듯이, 회사의 장기 발전을 담보해 낼 전략의 유무에 대한 판단이 양측의 승부를 갈랐다.

주가 상승을 최고의 미덕으로 치는 미국에서도 장기 전략이 중시되는 분위기를 가늠하게 한다<하버드비즈니스 리뷰〉는 미국 시장에서 의사 결정의 중장기적 파급 효과를 분석하는 경영자들이 늘어나고 있다고 지적한다. 예컨대, 아웃소싱이나, 임직원 복지, 그리고 새로운 시장에 대한 투자를 결정하면서 단기적인 주가와 더불어 중장기적 편익을 함께 따져보는 기업이 아직 소수이긴 하지만 증가하고 있다는 것.

미국 시장의 닷컴 열풍을 주도하고 있는 구글이 가장 대표적인 기업이다. 창업자인 레리 페이지와 세르게이 브린은 수익 압박에 굴하지 않고, 장기적인 안목에서 회사성장에 도움이 되는 프로젝트를 추진하겠다는 방침을 밝힌 바 있다. 구글은 사내에서 주가를 확인하는 직원들에게 벌금을 물리는 것으로 알려졌다.

타이코(Tyco)도 장기전략을 세밀히 평가하는 기업으로 알려져 있다. 이 회사의 이사회는 일년 중 닷새를 회사 전략이 불러올 장기적인 파급 효과를 따져보는 데 투입하고 있다.

제너럴 일렉트릭(GE)·아이비엠·펩시콜라 등 미국 시장의 내로라하는 우량 기업들도, 지난해 장기적인 경쟁력 확보에 가치를 두는 기업들과 교류하기 시작했다고 〈하버드 비즈니스리뷰〉는 전하고 있다.

박영환 기자(blade@ermedia.net)

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