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  1. 2008.01.16 (Brain Interview) 美 볼링그린주립대 한찬기 교수
 

구매혁신의 기술 상세보기
액센츄어코리아 지음 | 매일경제신문사 펴냄
글로벌 컨설팅 기업이 알려주는 구매혁신술! 『구매혁신의 기술』은 다양한 사례를 토대로 국내 기업을 진단한 후, 앞으로 추진해야 할 구매혁신 전략을 제시한다. <포춘> 선정 100대 기업 중 94개의 기업을 고객으로 두고 있는 액센츄어는 글로벌 제조기업들의 사례를 분석하여 효과적인 구매혁신술을 이끌어냈다. 일본에서 먼저 출간한『강한 조달』의 내용을 근간으로 하고 있지만, 한국형 구매혁신을 통해 새로운 성
Brain Interview |美 볼링그린주립대 한찬기 교수


이코노믹리뷰
|기사입력 2007-11-29 20:42 |최종수정2007-11-29 20:51


◇“구매담당 경영자 키워야 삼성전자가 노키아 이겨”◇

●“CEO의 역할이 CSO, COO 등으로 분화되고 있지만, CPO(구매담당 경영자)만큼 중요한 보직도 없다는 게 제 솔직한 심경입니다.”

●“멀티소싱보다 원소싱이 대세입니다. 하지만 항공기 출시 지연으로 주가하락을 겪은 보잉 사태는 이 방식의 리스크를 보여주기도 합니다.”

                                                                  
‘노 키아(Nokia)’는 흔히 원가 절감의 달인에 비유된다. 삼성, 소니-에릭슨, 모토롤라 등 내로라하는 글로벌 기업을 제치고 멀찌감치 독주하고 있는 배경이기도 하다. 경쟁사들에 비해 최소한 이 분야에서 일년 이상 앞서가고 있다는 것이 ‘스트래터지 애널리틱스(SA)’ 의 진단이다.

마진율이 낮은 중저가 휴대폰 시장을 장악하고 있는 이 회사의 이윤율이 경쟁사에 비해 현저히 높은 것도, 바로 이런 노하우 덕분이라는 게 중론이다. 아프리카인들의 휴대폰 이용 습관을 정밀히 포착해내는 이 회사의 문화인류학자들, 그리고 특유의 구매 노하우는 경쟁력을 지탱하는 양 축이다.

홍콩에 본사를 둔 ‘리 앤 풍(Lee & Pung)’. 가장 촘촘하면서도, 효율적인 벤더(하청업자) 매트릭스를 구축하고 있다는 이 기업의 독특한 비즈니스 모델은 경영대학원들의 집중 조명 대상이다.

공급자, 수요자 중간에서 ‘거간’노릇을 하고 양측에서 10%에 달하는 높은 수수료를 챙긴다.

구 매 노하우가 경쟁력의 주춧돌이다. 옷감, 단추, 지퍼 등 가장 신속하고 저렴한 가격에 제품을 공급할 수 있는 분야별 벤더를 파악하고 있는 점이 비교 우위다. 이들을 적절히 관리하면서 공장 하나 짓지 않고도 중개만으로 높은 수익을 올리며 이 분야에서 독주하고 있다.

구매 분야가 뜨고 있다. 자동차에서 휴대폰, 그리고 컴퓨터까지, 중저가 제품이 수십억 인구를 자랑하는 신흥시장 공략의 주요 무기로 부상하면서 원가 절감 노하우가 제품경쟁 우위를 좌우하는 주요 변수로 주목받고 있다. 한찬기 볼링그린주립대 석좌 교수가 요즘 부쩍 바빠진 배경이다.

미국구매자관리협회 출범의 산파 역할을 했으며, 제너럴일렉트릭(GE), IBM, 프록터앤갬블(P&G)을 비롯한 내로라하는 글로벌 기업 구매 담당자들을 제자로 거느린 그는, 국내 기업들의 달라진 태도를 체감하고 있다고 한다. 국내에서 구매담당 임원이 늘어나는 것도 비슷한 맥락이다.

지난 16일 서울 서대문에 위치한 ‘프레이저 레지던스’에서 만난 그는, 하지만 국내기업들의 분발을 촉구했다. 이건희 삼성그룹 회장의 발언을 인용하며 국내 기업들이 구매를 예술의 경지로 끌어올려야 한다고 강조했다.

“CEO 의 역할이 CSO, COO 등으로 분화되고 있지만, CPO(Chief Purchase Officer : 구매담당 경영자)보다 더 중요한 보직도 없다는 게 제 솔직한 심경입니다.”그는 미국의 항공기 제조업체인 보잉사를 보라고 조언한다.

“지난 7월 뉴스를 시청하면서 바로 이거다 싶었습니다.”발단은 한 줄의 항공기 출시 지연 소식이었다.

당 시 이 회사 주가는 바닥을 모른 채 곤두박질쳤다. 787 드림라이너 출시 지연은 급기야 최고경영자 경질사태를 불러온다. “하청업체 한 두 곳에 많은 물량을 몰아주었는데, 이들 업체에서 이상이 발생하다 보니 항공기 출시에 타격을 받은 것으로 추론하고 있습니다.”

낙엽 하나로 천하에 가을이 왔음을 안다고 했다. 한 교수는 보잉 항공기 사태는 과거와는 달라진 ‘게임의 룰’을 보여준다고 진단한다. 경쟁 압박이 변화의 방아쇠를 당겼다. 여러 업체에 부품을 발주하는 멀티소싱을 지양하고, 일부 협력업체에 물량을 몰아주는 원소싱의 득세가 그것이다.

물론 원소싱 방식은 규모의 경제를 통해 부품 비용을 절감할 수 있는 장점이 있다. 항공기 제작비를 절감해 경쟁사에 비해 비교우위를 확보하겠다는 유혹 때문이지만, 리스크도 커지기 마련이었다. 구매 네트워크 관리 실패는 기업가치 하락의 촉매 역할을 한다.

그는 초일류 기업들은 이러한 리스크를 관리할 수 있는 노하우를 터득하고 있다고 강조한다. 올해 초 미국의 제너럴모터스를 누르고 세계 최대의 자동차 업체에 등극한 도요타자동차를 보자. 이 회사는 부품 업체와 교감의 폭을 넓히고, 일사불란한 협력체계를 구축해 제너럴모터스나 포드를 비롯한 미국의 ‘빅3’를 제칠 수 있었다.

협력업체들과의 동등한 파트너십은 도요타 성장의 자양분이다. 세계 자동차 업계를 호령하는 일본 도요타 경쟁력의 주춧돌은 바로 촘촘한 구매 네트워크. 그리고 협력업체와의 화학적 결합을 유도하는 끈끈한 기업 문화이다.

각자의 강점을 살리되. 자사가 취약한 부문에서 높은 경쟁력을 지닌 업체와 손을 잡아 경쟁우위를 꾀하기 위한 포석(布石)이다.

보 잉사의 대형사고는 구매 분야에 관한 한 미국 기업들에 비해 멀찌감치 앞서가고 있는 일본 기업들의 강점을 엿볼 수 있다. 이 미국 기업은 일본식 시스템의 효율성만을 높이 사고, 그 뒤에 숨어 있는 노하우를 파악하지 못하는 한계를 지니고 있었던 것.

“도 요타와 제너럴모터스의 대결이, 단순히 이 두 기업만의 진검승부는 아닙니다. 양사의 밸류 체인을 떠받치는 거대한 협력업체 간의 전면 대결이기도 합니다.” 기업의 가치사슬이 과거에 비해 더 포괄적이고 복잡해지고 있는데, 끊임없이 조이고 닦을 수 있는 업체들만이 경쟁우위를 확보할 수 있다는 뜻으로 풀이된다.

수많은 협력업체로 구성된 기업 생태계의 정교한 작동의 중요성을 강조하는 것도 이러한 논리의 연장선상에 있다.

국내 기업 열의는 ‘대단’, 실력은 ‘글쎄’

그 가 보는 국내 기업들의 이 분야 노하우는 어느 정도일까. 한 교수는 비교적 후한 평가를 내린다. 국내 기업들이 이러한 추세에 상당히 발 빠르게 대응하고 있는 편이라고 진단한다. CPM(Chief Purchase Officer : 구매전문가) 자격증 소지자의 수가 1000여 명에 육박하고 있다는 것.

미국에 이어 전 세계에서 두 번째로 가장 많은 수치다. 포스코, 한국오라클을 비롯한 내로라하는 기업들이 이 프로그램에 대거 참여하고 있다.

구 매담당자 양성에 적극적으로 나서는 배경은 명확하다. “국내 기업들은 외환위기를 전후로 해외시장 공략의 고삐를 죄어 왔습니다. 해외시장에 내식대로 하다가는 자칫하다 낭패를 볼 수 있다는 값비싼 교훈을 경험했습니다.” 이러한 상황은 여전히 진행형이다. 삼성전자, 현대자동차 등 글로벌 기업들과 첨예한 진검승부를 벌이고 있는 기업들은 하루가 다르게 치열해지고 있는 전방위적인 가격할인 전쟁의 압박을 절감하고 있다. 하지만 아직까지 구매 관리 역량이 쳐진다. GE, P&G, 노키아를 비롯한 글로벌 기업들에 비해 턱없이 못 미친다.

제품 원가에서 차지하는 원부자재 비중이 아직도 현저하게 높다는 것. 한 교수가 교육기관의 역할을 중시하는 배경도 여기에 있다. 구매 관리의 노하우는 물론 사회공헌, 지구 온난화를 비롯한 새로운 사회조류를 발 빠르게 교육 커리큘럼에 반영, 기업들의 대응능력을 높이는 ‘도우미’역할이 그들의 몫이다. 미국만 해도, 주요 경영대학원에서 구매 분야를 커리큘럼에 넣어 강의하는 곳들이 빠른 속도로 증가하고 있다고 한 교수는 지적한다.

협상, 전략, 상대국의 문화, 수요 예측, 품질 관리, 인사 관리, 계약 실행 등을 가르친다. 하지만 국내에서는 경영학 코스에서 주로 재무관리, 회계, 전략 분야 등을 가르치지만 아직도 구매를 별도 분야로 강의하는 곳은 드물다며 아쉬움을 피력하기도 했다.

“아들이 구매담당자 자격증 소지자예요. 하지만 이 분야의 중요성이 워낙 커지다 보니 부담 또한 적지 않을 겁니다.” 인터뷰 말미 한찬기 석좌교수는 말끝을 흐린다. 권한이 크면 책임도 무거운 법. 구매담당자로 근무하고 있는 자식에 대한 걱정이 앞서는 어버이의 마음을 가늠하게 한다.

보잉사 사태에서 볼 수 있듯이, 서비스나 제품의 원가 경쟁력을 좌우하는 구매담당 임직원들의 어깨는 과거에 비해 더욱 무거워지고 있다. 한 교수가 보는 구매의 요체는 무엇일까.

“경 영학 교과서에 등장하는 글로벌 기업들의 베스트 프랙티스도 따지고 보면 한물간 내용입니다. 경쟁력을 지탱하는 원가 절감의 노하우를 액면 그대로 알려줄 글로벌 기업은 없습니다. ” 글로벌 기업들의 베스트 프랙티스를 그대로 따라하기보다 자신만의 핵심 노하우를 발굴해야 한다는 의미로 읽힌다.

한 가지 흥미로운 점은, 일본 기업들이 미국 구매자협회가 부여하는 이 자격증 취득에 시큰둥한 태도를 취하고 있는 것. 한 교수는 도요타를 필두로 한 일본 기업들이 적어도 이 분야에 관한한 미국 기업들에 비해 멀찌감치 앞서가고 있다는 자부심을 지니고 있기 때문이라고 귀띔한다. 그는 서울과학종합대학원에서 기업인들을 대상으로 이 분야 강의를 하고 있다.

박영환 기자(yunghp@newsis.com)

2010/06/02 - [글로벌(Global) VIEW/글로벌 트렌드 VIEW] - 삼성전자 신성장동력 '프린터' 집중 해부


◇美구매자관리협회 부사장이 말하는 CPM◇

“삼성전자, 현대기아차도 교육받고 있어”

크 리스티나 포스터(Christina Foster) 미 구매자관리협회 부사장. 그는 미국 파닉스대 경영대학원을 졸업, 시민사회단체를 거쳐 이곳에서 근무하고 있다. GE, P&G, IBM 등 내로라하는 글로벌 기업들의 구매담당자들은 대부분 이 단체에 소속돼 있다는 것이 그의 설명이다. 전 세계 4만여 명의 CPM 소지자들이 활동하고 있다.

“국제 감각을 갖춘 구매 리더 양성을 목적으로 하고 있습니다. 글로벌 기업의 주요 구매 담당자들 가운데는 구매자협회를 거쳐간 인력들이 많습니다. 전문 협회. 구매, 공급 분야에 있어 높은 수준의 업무성과 강화된 전문 지식을 갖춘 구매전문가 역할을 훌륭히 수행해 내고 있습니다. ”

이번에 한국을 방문한 것도 이 프로그램을 좀 더 널리 알리기 위해서다. CPM 시험은 구매 실무에 관한 업무뿐만이 아니라 경영적인 측면 그리고 구매의 전략적인 측면까지 관련돼 있어 그 수요가 일본, 중국,인도, 호주를 비롯한 전 세계적으로 빠르게 증가하고 있다는 게 그의 설명.

국내에서도 유수 기업들이 대거 서울과학종합과학대학원에서 실시 중인 이 강좌에 참석하고 있다. 국민은행, 신한은행, 신한금융지주, 조흥은행, ING생명, 알리안츠생명, 한국신용정보, CJ, 삼양사, KT&G, 유니레버코리아, 오뚜기, 제일제당, 대한항공, 엔투비, GM대우자동차, 현대기아자동차 등이 대표적 실례다.

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