Category»

Statistics Graph


삼성은 왜 프린터를 신성장동력으로 선택했나



사자성어로 분석한 삼성 신성장동력 프린터 사업

2005년 삼성이 新성장동력으로 발표한 프린터 사업

글로벌 기업 삼성은 왜 하필 프린터를 선택한 것일까

기업마다 21세기 신사업 찾기에 골몰하고 있는 지금

사자성어로 삼성의 프린터 사업 전략을 분석해 봤다

‘적을 알고 나를 알면 백번 싸워도 위태롭지 않다.’ 병가의 영원한 고전으로 일컬어지는 손자병법에 등장하는 전략의 요체이다. 아버지의 복수에 눈이 멀었던 오자서를 도와 적국을 평정했던 이 제나라 출신의 전략가는, 전투란 이미 판가름이 난 승부를 확인하는 장에 불과하다고까지 단언했다. 신기묘산의 기책을 배격하고 피아에 대한 철저한 분석을 중시한 배경도 여기에 있다. 비즈니스의 세계는 흔히 전장에 비유된다. 손자병법의 정신을 오늘날 가장 충실하게 되살리고 있는 기업은 어딜까. 반도체 분야의 부진으로 부심 중인 삼성그룹의 고민이 깊어지고 있다. 아직까지 기책은 눈에 띄지 않는다. 지금까지 흘러나온 내용에 비춰볼 때 사업 부문의 강점을 활용해 인접 분야로 전선을 조금씩 넓혀 가는 접근방식이 특징이다. 신수종 사업의 윤곽은 아직 또렷하지 않지만, 프린터 사업 부문은 그 방향을 가늠하게 한다. 삼성이 성장사업으로 육성중인 프린터 시장 공략 방식의 몇가지 특징을 분석해 보았다.

◇ 轉禍爲福(전화위복)

루 거스너 IBM 전 회장은 지난 90년대 이 회사의 대대적인 변화를 주도한 당사자이다. 그는 당시 하드웨어나 소프트웨어가 아니라 솔루션을 판매해야 한다고 선언한다.

그룹의 핵심경쟁력을 재규정하고 포트폴리오를 재조정하는 지난한 대장정의 신호탄이었다. 후임자인 팔미사노 회장은 무엇보다 최고급 PC의 대명사격이던 자사의 개인용 컴퓨터 부문을 중국의 레노버에 매각했다. 그로부터 10여 년 후 국내에서도 개인용 컴퓨터 산업은 적정 이윤 확보가 어려운 레드오션으로 변모하고 있는 징후가 뚜렷하다. 삼보컴퓨터가 경영난 끝에 법정관리를 신청, 매각 절차를 밟고 있으며 군소업체들도 대부분 파산했다.

불과 1∼2%의 영업 마진을 내기도 딱히 쉽지 않은 구도라는 게 업계 관계자들의 설명이다.

판 매 후 서비스를 무엇보다 중시하는 국내 소비자들의 특성이 위기를 부채질 한다. 기껏 물건을 팔고 나도 다른 분야로 빠져나가는 자원이 그만큼 많다는 의미다. 마케팅 비용 등을 빼고 나면 주머니에 남는 돈이 없다.

삼성의 경우도 LG전자에 밀리고 있는 백색가전과 더불어, 브랜드파워가 먹혀들지 않는 몇 안되는 영역이기도 하다. IBM이 지난 2005년 이 분야를 중국 업체에 매각한 배경을 가늠하게 한다. 하지만 삼성전자는 프린터 부문에서 새로운 돌파구를 확보했다. 지난 2006년 기준으로 세계 시장 규모는 1200억달러(IDC).

개인용 컴퓨터 분야에서 갈고 닦은 노하우를 바탕으로 지난 2004년부터 시장을 파고들고 있다. 영업인력, 판매 후 서비스망 등을 공유할 수 있는 장점이 있다. 유행을 타는 분야보다는 자사의 강점을 최대한 살릴 수 있는 분야를 겨냥한 것이다.

◇ 一針見血(일침견혈)


하고 많은 하드웨어 가운데 왜 프린터일까. 적정한 이윤을 지속적으로 창출할 여지가 비교적 높은 효자 상품이기 때문이다. 무엇보다 컴퓨터 하드웨어와는 달리 프린터는 지속적인 유지·보수가 필요한 제품이다. 토너와 잉크, 종이를 비롯한 각종 소모품을 주기적으로 바꾸어 주어야 한다.

정수기를 공짜로 설치해 주고, 매달 일정한 사용료도 받고 물도 공급하는 정수기 업체들의 마케팅에 비유할 수 있다. 팩스, 복사기, 프린터, 스캐너가 하나로 통합되면서 이 분야 단일 시장 규모가 커지며 규모의 경제를 꾀할 수 있는 점도 매혹적이다. 글로벌 시장으로 눈을 돌려보면 더욱 폭발력이 크다.

연간단위로 계약을 체결하고 제품 공급부터 판매 후 서비스, 그리고 소모품 공급까지, 사무기기 유지·보수를 외부 업체에 통째로 아웃소싱하는 기업들이 늘어나고 있는 추세다. 항공기 제조업체인 보잉사나 뱅크 오브 아메리카(BOA, Bank of America) 등이 이에 해당한다. 이러한 추세는 더욱 확산될 것으로 관측되고 있다.

단품 시장이 가고, 솔루션이 부상하는 추세를 간파했다. 일각에서는 반도체보다 더욱 큰 시장으로 성장할 가능성이 있다는 관측도 내놓는다. 삼보컴퓨터를 비롯해 프린터 시장에 주목한 토종 업체들이 적지 않았던 것도 이러한 맥락에서다. 제조업체 입장에서는 개인용 컴퓨터 부문의 유지·보수 인력을 그대로 활용할 수 있는 장점도 있다.

하 지만 대부분 주문자상표생산(OEM) 방식으로 글로벌 기업의 제품을 들여와 판매하다 본업격인 컴퓨터 사업이 좌초하면서 이 분야에서 뚜렷한 성과를 내지 못하고 종래에는 사업을 포기하는 단계를 거쳤다. 원천 기술의 부재 탓이다. 삼성는 이 문제를 어떻게 풀어나갔을까.

◇ 口蜜腹劍 (구밀복검)


‘마이젯’ 지난 2004년, 삼성이 첫 발표한 잉크젯 프린터이다. 영화배우 전지현이 현란한 춤사위로 소비자들의 시선을 단숨에 사로잡으며 국내 시장에서 상당히 좋은 반응을 얻은 제품이다. 삼성전자는 이 제품을 발판으로 요즘 블루오션으로 각광받고 있는 프린터 시장 진출의 전기를 마련했다.

당시 원천 기술을 확보하고 있지 못했던 삼성전자는 렉스마크의 잉크젯 프린트 제품을 국내에 주문자 상표 방식으로 들여와 공급했던 것. 삼성전자가 기술 확보 차원에서 구사해온 방식이 바로 강자와의 전략적 제휴다. 삼성은 당시 잉크젯 프린터 관련 기술을 확보한 것으로 알려졌다.

훗날 독자적인 프린터 제품을 제조할 수 있는 기술적인 기반을 확보한 셈. 이후 휼렛패커드 쪽으로 제휴선을 돌리자 렉스마크 본사의 고위 경영진들은 기술유출에 대한 불만과 더불어 상당한 배신감을 토로했다는 후문.

지 금은 40ppm 이상의 속도를 자랑하는 레이저 프린터를 앞세워 글로벌 기업들을 위협하고 있다.

평판 레이저 복합기 부문에서 세계 1위 업체로 등극했다. 단기간에 말 그대로 괄목상대(刮目相對)의 발전을 한 셈이다. 앤디 그로브 인텔 전 회장이 한사코 비메모리 반도체 관련 기술을 삼성 측에 공개하지 않은 것도 이러한 뛰어난 학습 능력을 내심 두려워한 때문으로 풀이된다.

삼 성이 초단기간에 프린터 분야의 글로벌 플레이어들을 위협하는 강자로 부상하게 된 원동력은 무엇일까.

◇ 三顧草廬(삼고초려)


“40ppm급 레이저 프린터를 만들겠다는 수년 전 삼성의 발표에 사실 코웃음을 쳤습니다. 기술의 삼성이라고 하지만 레이저 프린터 솔루션 시장을 너무 만만히 보는 게 아닌가하는 게 솔직한 심정이었습니다.” 글로벌 프린터 업체에서 근무하고 있는 한 직원의 말이다.

하지만 삼성은 지난해 분당 40장 이상의 종이를 출력할 수 있는 컬러 레이저 프린터 개발에 성공했다. 초소형인 CLP300모델도 선보였다. 국내는 물론 글로벌 무대를 겨냥한 야심작이라는 게 업계 관계자들의 한결같은 설명이다. 평판형 레이저 복합기 분야에서는 이미 지난해 세계 시장 1위를 차지하며 업계를 놀라게 했다.

단 기간에 복합기 제조 기술 격차를 큰 폭으로 좁힐 수 있는 데는 인재 영입이 한몫을 했다는 평이다. “최근에 삼성SDS에서 스카우트 제안을 받은 적이 있습니다. 연봉을 더 많이 준다고 하면 흔들리는 건 인지상정이지요.” 또 다른 글로벌 하드웨어 업체에 근무하는 직원의 전언이다.

그는 요즘 이 분야에서 근무하는 인력들 치고 삼성의 파격적인 스카우트 제안을 받지 않은 이들이 드문 편이라고 귀띔한다. 삼성이 물량 공세를 앞세워 우수인력들을 거의 싹쓸이 하고 있다는 전언이다.

글 로벌 기업들이 삼성의 심상치 않은 행보를 주시하는 배경도 여기에 있다. 한 가지 흥미로운 점은 최근 기술 인력들을 상대로 러브콜을 보내는 업체가 바로 삼성SDS의 비즈니스 솔루션 분야라는 것. 프린터 사업의 주체인 삼성전자가 아니라 삼성SDS가 스카우트에 나서는 배경은 무엇일까.

◇ 孤掌難鳴(고장난명)


삼성SDS에 근무하는 한 고위 임원이 최근 한국 렉스마크 본사를 방문했다.

그는 이 회사의 프린트 관련 솔루션을 공유하고 싶다는 의사를 담당자들에게 전달한 것으로 알려졌다. 또 자신의 제안이 삼성전자와는 무관하다는 점을 누차례에 걸쳐 강조했다는 전언이다. 하지만 학습효과 탓이었을까.

글로벌 본사 경영자들이 난색을 표시해 그의 제안은 수용되지 않았다고 회사 관계자는 밝혔다. 삼성 측 인사가 굳이 껄끄러운 관계인 이 회사를 찾아가 협력을 요청한 배경은 물론 기술력의 열세 때문으로 풀이된다. 하드웨어에 관한 한 기술격차를 상당히 좁혔지만 여전히 솔루션 기술은 열세다.

잉크를 배합해 최적의 색을 내는 기술, 그리고 프린터의 속도 등이 제품의 성패를 좌우한다. 하지만 장비를 정교하게 조율하고 제어할 수 있는 소프트웨어의 성능이 더욱 중시되고 있다. 이용자 입장에서는 복사를 할지, 이메일로 전송을 할지 등을 직관적으로 선택할 수 있어야 한다.

에러 발생이 적어야 하고, 작동이 쉽고 간편해야 한다. 또 네트워크에 연결된 프린터를 한눈에 파악할 수 있어야 한다. 기업 고객을 잡기 위한 필수적인 요소인 셈이다. 하지만 삼성은 이 분야에 관한 한 글로벌 무대의 시장강자들에 비해 한수 뒤처지고 있다는 평가다. 삼성SDS는 비즈니스 솔루션 부문을 신설해 이 분야 개발의 박차를 가하고 있는 것으로 알려졌다.

계열사별로 각자의 강점을 결합한 협업 체제를 구축하며 시너지 효과를 이끌어 내고 있다는 얘기다.

◇ 深謀遠慮(심모원려)

한국렉스 마크의 정영학 사장. 작년 11월 부임한 그는 네트워크, 하드웨어, 소프트웨어 부문의 글로벌 기업을 두루 거친 전문가이다. 한 분야를 깊이 파고든 학자형 인사라기보다 팔방미인형 경영자인 셈이다.

글로벌 기업들이 정 사장과 같은 유형의 인사들을 CEO에 선임하는 배경은 무엇일까.(박스기사)

하드웨어 분야에서만 잔뼈가 굵은 경영자들로서는 컨버전스가 급속하게 진행되고 있는 복잡한 시장 환경을 헤쳐가는 데 한계가 있다는 것이 정 사장의 설명이다. 프린터 업체에서만 근무한 경력을 가지고는 여러 방면의 도전에 효율적으로 대처하는 데 한계가 있다는 뜻이다.

전문가들은 프린터 솔루션이 장기적으로 기업 내 전사적 자원관리 시스템에 연동될 것으로 보고 있다. 기업 활동을 구성하는 가치 사슬이 더욱 넓어지고 복잡해질 것이라는 의미다. 경영자의 입장에서 하드웨어, 소프트웨어, 네트워크, 그리고 유지보수까지, 기업 활동의 맥을 한눈에 꿸 수 있어야 유리하다.

컨 설팅 역량도 빼놓을 수 없다. 업무 진단을 거쳐 은행, 보험, 자동차를 비롯해 분야별 특성에 따라 맞춤 프로그램을 구축해야 한다. 컨설팅, 하드웨어, 소프트웨어, 네트워크 분야의 협업시스템이 무엇보다 중요하다는 의미다. 삼성SDS의 경우 시스템 통합 부문에서 풍부한 경험을 지니고 있다.

또 삼성전자는 하드웨어에 강점을 지니고 있다. 삼성SDS의 자회사인 오픈타이드는 컨설팅 역량을 보유하고 있다. 이 분야를 선도하고 있는 글로벌 기업들이 경계 섞인 시선으로 이 회사의 움직임을 지켜보는 배경이다. 기업 시장에서도 강력한 경쟁자로 떠오를 잠재력이 충분하다는 얘기다. 하드웨어는 레드오션의 대명사로 치부됐지만 사정이 달라지고 있다.

컨설팅, 소프트웨어 부문 등과의 시너지를 통해 새로운 부가가치를 만들어내고 있다. 삼성이 최근 성장 동력으로 발표한 바이오 컴퓨터 또한 새삼 주목을 끄는 배경이기도 하다.

해외 컨설턴트가 본 삼성 성장방식

“삼성은 움츠리면서 성장하는 기업”

베인앤컴퍼니의 크리스 주크 파트너. 그는 기업의 흥망성쇠를 지켜보며 이를 좌우하는 변수에 천착해온 컨설턴트이다. 그가 바라보기에 삼성의 성장방식은 어떤 특징이 있을까. 움츠리면서 뛰는 타입(shirinking to grow)이라는 것이 그의 분석이다. 보수적인 기업운영 방식을 지적한 말이다.

구조적인 성장(organic growth)은 요즘 기업들의 화두다. 한눈 팔다 자신의 분야에서마저 뒤통수를 맞는 기업들이 늘다보니 경영자들은 집안 단속과 더불어 이른바 될 성 부른 신성장동력 발굴에 골몰하기 마련이다. 하지만 본업과는 무관한 분야에 진출한 기업치고 성공한 기업이 드물다는 것이 크리스 주크의 분석이다.

그는 자사가 강점을 지니고 있는 분야의 역량을 최대한 활용하며 외연을 넓혀 나가는 것이 신성장동력 발굴의 노하우라고 단언한다. 삼성그룹의 경우 지난 97년 외환위기를 거치며 군살을 대거 뺐다는 게 그의 분석이다. 성장론에 천착해온 글로벌 컨설팅 기업의 파트너가 분석한 국내 최고 기업의 성장 방식이 흥미롭다.

최근 일부 언론에서 흘러나오는 신성장동력도 이러한 분석에서 크게 벗어나 있지는 않은 것으로 분석된다. 화려한 맛은 떨어지지만 특유의 신중한 접근방식을 가늠하게 한다는 분석이다.


한국렉스마크 정영학 사장

“프린터는 정교한 컴퓨터… 반도체와 견줄만 한 블루오션”

정영학 한국렉스마크 사장은 작년 말 부임했다. 내로라하는 글로벌 기업들을 두루 거쳤다. 이 회사는 글로벌 시장에서 휼렛패커드와 프린터 부문 양강 구도를 형성하고 있는 렉스마크의 한국 내 자회사로, 지난 90년대 빅블루 IBM에서 분사돼 떨어져 나왔다.

지난해 매출 5조원을 달성했으며 우리나라를 비롯한 전 세계에 1만4000여 명의 직원을 보유한 글로벌 기업이다. 지난 달 27일 삼성동 섬유회관에 위치한 이 회사에서 정 사장을 만나 국내외 프린터 산업의 변화상과 더불어 이 분야가 요즘 신성장동력으로 조명받고 있는 배경 등을 물어보았다.

프 린터 산업의 빅뱅을 입에 올리는 이들이 많다. 일각에서는 반도체를 앞서는 유망분야라고 말한다.


컨 버전스 추세는 이 분야라고 해서 비껴가지는 않는다. 팩스·프린터·복사기, 그리고 스캐너가 하나로 통합되고 있다. 여러 기능을 장착한 프린터가 기업의 네트워크에 물리고 또 솔루션화되면서 그 잠재력이 높은 관심을 끌고 있다(그는 자사가 프린터가 아닌 프린터 솔루션 회사임을 여러차레 강조했다.).

솔직히 피부에 잘 와닿지 않는다. 프린터가 어떤 식으로 바뀌고 있다는 말인가.

복합기는 빙산의 일각에 불과하다. 정교한 컴퓨터로 변모하고 있다는 표현이 더 적절할 듯하다. 은행의 사례를 들어보자. 은행 창구 직원들은 고객의 통장개설을 위해 몇 가지 프로세스를 거쳐야 한다. 고객의 신분증을 복사하고, 신청서류 등을 모아 상사에게 가져가서 결재를 받아야 한다.

하지만 복합기로 이러한 과정을 미리 프로그래밍해 놓으면 번거로운 절차를 굳이 거치지 않아도 된다. 관련 서류를 복사하면 바로 자신의 하드디스크는 물론 상사의 컴퓨터에도 문서가 전송되기 때문이다. 200기가급의 하드디스크를 장착한 복합기도 요즘은 흔히 볼 수 있다.

프 린터라기보다는 고성능 컴퓨터를 떠올리는 편이 더 적절할 것 같다. 바로 이메일도 보낼 수 있다고 들었다.


주 요 문서를 복사해 우편이나 퀵으로 상대방에게 이를 보내는 회사원들이 적지 않다. 하지만 요즘 복합기들은 문서 복사와 동시에 정보를 읽어 들여 미리 지정한 상대방의 이메일로 이를 전송하는 기능을 갖추고 있다. 업무 효율이 얼마나 높아질 수 있는지 가늠할 수 있지 않은가.

휼렛패커드에서는 IT의 시대가 저물고, BT가 도래함을 예고한 바 있다. 이런 게 바로 BT인가.


대기 중의 산소를 전혀 의식하지 않고 호흡하는 것에 비유할 수 있다. 관리자는 회사 전체에 몇 대의 복합기가 운용되고 있으며, 이들 복합기에 토너나 종이는 얼마나 남아 있는지 등을 간단한 프로그램으로 한눈에 파악할 수 있다. 또 직원들이 몇 시에 어떤 용도로 기기를 사용했는지도 알 수 있다.

또 복사한 서류는 복합기에 장착돼 있는 하드디스크에 자동저장하고, 관련자들의 컴퓨터로 전송할 수도 있다. 회사 전체의 업무 프로세스와 밀접하게 연동될 경우 업무 효율성이 얼마나 높아질 수 있는지를 한눈에 가늠할 수 있는 좋은 사례들이다.

고객사 가운데 이러한 시스템을 도입해 괄목할 만한 변화를 이끌어낸 기업이 있는가.


미 뱅크 오브 아메리카(BOA, Bank of America)의 사례를 보자. 이 회사는 컨설팅을 거쳐 이러한 첨단 사무화기기 네트워크를 정교하게 구축했다. 현재 700만달러 이상을 연간 절약하고 있는 것으로 자체 집계하고 있다. 항공기 제작 업체인 보잉사도 자주 인용되는 성공 사례이다. 모두 고객사이다.

삼성이 프린터 시장의 잠재력을 높이 평가하고, 시장 공략의 수위를 높이고 있다. 어떻게 평가하는가.


글 로벌 업체들은 모두 삼성의 움직임을 위협적으로 받아들이고 있다. 하지만 개인 고객 시장을 제외하고는 아직까지 우리의 상대는 아니라고 판단하고 있다.

위협적이지만 아직 맞상대는 아니라는 것은 어떤 의미인가.


솔루션 부문에서 아직 글로벌 기업들에 비해 역량이 떨어진다는 판단이다. 기기의 성능도 우수해야 하지만 여러 기능을 조율하고 통제할 수 있는 소프트웨어, 컨설팅 역량 등이 삼위일체를 이뤄야 한다. 괄목상대의 변화를 보이고 있지만 아직까지는 솔루션보다는 일반 소비자들을 겨냥한 회사라는 이미지가 강하다. 하지만 솔루션 쪽으로 무게중심을 옮겨갈 것으로 예상하고 있다.

하지만 여러 계열사의 시너지를 기대할 수 있지 않은가. 경쟁기업들에 비해 컨설팅과 하드웨어의 접목은 과거 어느 때보다 중시되고 있다.


한 기업이 모든 것을 다할 수는 없다. 한국시장에는 분야별로 경험이 많은 제휴 상대방이 적지 않다. 이들과 협력해 시장을 공략해 나갈 계획이다. 비트 컴퓨터와 이미 MOU를 맺었다. 제약, 병원 등 의료부문 공략의 고삐를 높여 나가기 위해서이다. 하반기에 공공영역은 물론 은행, 보험 부문 등을 적극적으로 공략해 나갈 것이다. 부지런히 뛰어다니고 있다. (웃음) 시스템 통합 업체들과도 꾸준히 파트너십 체결을 위해 노력하고 있다.

경력이 이채롭다. 하드웨어와 네트워트 업체 등을 두루 거쳤다. 휼렛패커드에서는 마케팅도 담당했다. 요즘 글로벌 기업들이 선호하는 경영자의 요건이라고 봐도 되는가.


프린터 분야에만 집중된 경영자는 버티기 힘들다. 여러 분야를 두루 꿰고 있어야 한다고 본다.

박영환 기자(blade@ermedia.net)

신고
 

티스토리 툴바